売れるMRの5つの特徴と売れないMRの3つの特徴

12月 6, 2019

どうも、マサです。@nishimohuri

 

 

販売情報提供ガイドラインが始まって、モチベーション下がったMRが多いようですね。

 

僕はどちらかと言うと、実力主義の環境が整ったな、と思うのですが、

こんな時代でも売れるMRこそ本当のMRですよね。

 

というわけで、これを機会に売れるMR、売れないMRについて考えてみました。

 

結論から先に言えば、今後も活躍するMRは

「思考停止しないMR」だと考えています。

環境を言い訳にしないという感じですね。

その他、活躍する売れるMRの特徴書いてます。

 

売れないMR像

まず最初に売れないMR像を考えてみたいと思います。

売れない人の逆パターンをやることも一つです。

 

・未だにコールしかしない人
・先生と仲良くなることを第一に考えている人
・他責マインドが定着している人

 

以上の3つだと考えています。

それでは、一つ一つ詳しく見ていきます。

 

コールしかしない人

現在はすでにシェアオブボイスの時代はとうに過ぎ去りました。

 

2010~2016年くらいまでは、

生活習慣病(高血圧や糖尿病)の市場が活況であったため、活動の量に比例して

実績が上がるという構図でした。

訪問件数の多い営業マンが有利な環境であり、

先生とプライベートの中にまで発展させられる営業マンほど成果を出していたのです。

しかし、今の時代は違います。

 

活動の量よりも、「活動の質」が問われ、

何件回るかよりも、「誰に何を話すか」という行動の質の高さが問われるようになりました。

ネットの発達により、顧客も自分で情報を手に入れることができます。

もちろん、今でも活動の量も質も追求するMRは活躍するとは思いますが、

その内容がフットワークを活かして、

「ただ回って、ロボットでもできるようなこと」をするのではいけません。

結果、コールのみを行うMRや、講演会の案内しかできないMRの評価が下がっているのは

誰しもが受け止めるべき事実だと思います。

 

人間関係を重視する

先生と仲良くなることが一番売れやすい方法だ、

と考えているMRも売れにくくなると思います。

シンプルに顧客の考え方、製品構成が変わってきているからです。

接待があった時代なんかは、抗生剤など、どの製品を使っても結局ほとんど変わらないでしょ?

これだけやってくれたからこれだけ返すよ、とMRと顧客の間で

ギブ&テイクの構図が成り立っていました。

 

しかし、今後の医療の中心を担う先生は、接待の時代を経験してない人がほとんどです。

より患者さんにメリットのある薬を選ぶ環境になってきているので、

MRも真剣に患者さんへのメリットを考えて発信する時代です。

 

僕も、先生とゴルフに行ったり、飲みに行ったり、土日のどちらかは必ずプライベートの付き合いをしていた時期もありました。

製品にもよりますが、プライベートの付き合いになったからといって

使ってもらえるわけでもありませんでした。

 

他責マインドが定着しているMR

他責マインドが定着している人も売れにくいMRだと考えています。

めまぐるしく時代が動いているのにも関わらず、いつまでも

他責マインドが定着していては、思考停止に陥るからです。

 

僕が言う他責マインドとは、

開発力がない会社が悪い、

買ってくれない顧客が悪い、

上手な指示を出さない上司が悪い、

ルールに縛られて本領を発揮できない、

環境が悪い、時代が悪い

など、自分が満足して活動できないことを全て第三者の責任にするマインドのことです。

 

確かに、MR業界も変わってきており、活動がしにくくなっているかもしれませんが

他責マインドが定着していては、自分が変わることができません。

他責マインドが定着してしまうと、どんな環境でも満足いくことはないでしょう。

 

売れるMR

それでは売れるMRについて考えてみます。

 

・思考停止しない人材
・使わない理由を言語化できる
・競合品が具体的に何錠使われているか知っている

・処方される根本の原因が「人間関係ではない」と理解している
・顧客のタイプを把握できる
上記5つを実行できるMRが売れるMRになっていくのだと考えています。

思考停止しない人材

これが一番大事な素質だと思っています。

思考停止してしまうと、物事を自分の頭で考えられなくなります。

これはかなり怖いことです。

担当地域で、ルールが変わってもどのようにしたら実績の最大化を考える

作業を続けられるMRは強いです。

明らかに環境が悪いと感じたら、環境を変えるという選択をしてもよいでしょう。

そもそも、正社員の雇用も不安定になっているこの時代で、

いつまでも思考停止していると、数年後に地獄を見ると思います。

 

使わない理由を言語化できる

先生がなぜ自社の薬を使っていないかを言語化するスキルも必須です。

売れるMRの共通点だと思いますが、

実績を上げている人は、担当の先生がなぜ自社の薬を使わないのかを言語化できます。

しかも、なるべく本音ベースで。

使わない理由を言語化できれば、あとはそこの原因を払しょくしていくだけです。

 

「よくわからないけど、使ってないんだよね」

という状況であれば、まずはなぜ、使っていないのか?

に焦点を当てて活動する必要があります。

 

 

競合品が具体的に何錠使われているか知っている

最適なターゲットに対して最適なメッセージを送るというのが営業の基本です。

売れるMRはまず、自分が訪問している営業先が正しいターゲットなのかを知っています。

物事は全て「効率的か」「非効率的か」が成功か失敗かを分けます。

売れるMRの行動には無駄がないため、ターゲット先で自社製品の競合品が何錠使われているかを知っています。

そして、会社のターゲットに捉われずに自分の目で情報を確かめ、

行くべき訪問先に適切な回数を訪問します。

 

処方される原因が「人間関係」ではないと知っている

一見売れるMRは先生と仲が良いことが多いですが、よくよく話を聞くと

「人間関係は関係ないよね」と言っていることがほとんどです。

確かに、人対人なのである程度感情を動かし、仲が良いことにマイナスはありませんが

それが本質ではないと知っています。

時代の移り変わりを見て、最適なターゲットに最適なメッセージを届けています。

 

下に行けば行くほど、新製品の導入が遅いタイプとなります。

 

売れるMRはこのタイプを瞬時に理解し、

新製品が出た後に適切な行動をとることができます。

売れないMRほど、ターゲットに対して行動できていないことが多いです。

 

まとめ

 

【売れないMR像】
・未だにコールしかしない人

・先生と仲良くなることを第一に考えている人
・他責マインドが定着している人

 

【売れるMR像】
・思考停止しない人材
・使わない理由を言語化できる
・競合品が具体的に何錠使われているか知っている

・処方される根本の原因が「人間関係ではない」と理解している
・顧客のタイプを把握できる

本日は、売れないMRと売れるMRについて考えてみました。

過去の僕は全く売れなかったMRだから言えるのですが、

売れる人は極論、採用や処方アップまでの道のりが効率的です。

2度目ですが、すべての行動は「効率的か」「非効率的か」しかありません。

特に、学術タイプのMRが生き残りつつあるので、何をすべきか合理的に判断していきましょう。

 


「現状維持を続けたら、5年後に絶対後悔する」と感じた僕は、転職を決意。

働く場所を変え、環境を自分で選びやすいコントラクトMRに転職をしました。

僕は、転職という手段を使って自ら環境を変えたことで、「人生は、自分の手で切り開く」という強い信念を持つことができました。

今はまだ道半ばですが、楽しい毎日を送りながら「脱・会社依存」という目標に向かって走り続けています。

「脱・会社依存」という目標に進む上で、僕は同じような価値観を持つ人と一緒に頑張りたいと思っています。

下記記事に、僕の行動理念、そして強い想いを本音でぶつけました。

「転職未経験だった25歳の自分」に送りたいメッセージでもあります。

過去の僕と同じく、未来に漠然とした不安を抱え、「現状維持を続けたら5年後に絶対後悔する」と思う人は読んでみてください。

「コントラクトMR×副業」という働き方で「脱・会社依存」を実現する


 

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